"El consumidor peruano de electrónica ha evolucionado"

Por Fernando Chevarría L.

En setiembre de 1945, el ingeniero Masaru Ibuka llegó a Tokio, una ciudad que había quedado destrozada por la guerra, para comenzar una nueva vida. Así, instaló un taller de reparación de radios y luego decidió fabricarlos. La demanda de esos radios creció rápidamente y pronto otro ingeniero, Akio Morita, se asoció a Ibuka para formar Sony, sin imaginar que este se convertiría décadas después en el fabricante de equipos de electrónica más grande del planeta. La transnacional llegó al Perú hace más de tres décadas a través del grupo Carsa, que fue su representante exclusivo hasta 1997, año en que la matriz de la japonesa decidió abrir una filial en nuestro país dentro de su proceso de expansión en Latinoamérica. Han pasado diez años desde entonces y Jonny Herrera, gerente comercial de Sony Perú, hace un balance de la estadía de la corporación japonesa en nuestro país.

¿Cómo cataloga el resultado de Sony en estos diez años?
Muy positivo, pues el Perú representa aproximadamente el 10% de nuestra facturación en Latinoamérica. El año pasado, además, superamos la barrera de los US$100 millones de facturación. Esta cifra representa aproximadamente US$150 millones en valor de venta al público de productos Sony, lo cual significó alrededor del 25% del mercado de electrónica en el Perú. Eso nos convierte en la primera marca en este rubro. En definitiva, el balance es muy positivo.

¿A qué atribuye su posición en el mercado?
A que en este rubro el consumidor peruano busca, antes que precio, una marca de prestigio que le dé mucha garantía, además, obviamente de un producto con las mejores prestaciones en calidad y características técnicas. Obviamente el precio es un componente de todo producto, pero la combinación de costo y de características que tiene Sony no la tiene ninguna otra marca en el mercado. Esto hace, a pesar de que nuestros precios son un poco superiores a los del promedio del mercado, que el público siempre tenga una predisposición natural a primero preferir un producto Sony. Eso es lo que nos ha hecho líderes en estos años.

A diferencia de su competencia, Sony no solo comercializa sus productos vía tiendas de electrónica o por departamentos, sino también posee una tienda propia.
Actualmente tenemos un Sony Center en San Borja, que no representa más del 5% de las ventas totales de Sony en el país. Y es que a pesar de que el tema de ventas es muy importante, en este caso la prioridad es conocer de cerca a nuestros consumidores. Este local responde a una estrategia de la corporación, dado que nos preocupamos en fabricar productos de acuerdo con el consumidor y esta es una forma de poder recoger su voz. Aquí percibimos qué es lo que quiere, cuál es la tendencia de cada mercado y, luego, todo eso se comunica a la región y posteriormente a la matriz. Esto nos da una gran ventaja frente a nuestros competidores. ¿Abriremos más tiendas como esta? Eso dependerá de cómo vaya evolucionando el mercado.

¿A cuánto asciende el mercado de electrónica en el país?
A valor de venta al público (incluido impuestos) estimamos que este año será de US$640 millones. En el 2006 fue de US$569 millones. Para este año esperamos no menos de 10% de incremento.

¿Cómo ha evolucionado el consumidor peruano en los últimos años?
Si bien es cierto el porcentaje en cuanto a ventas está creciendo entre 10% y 15% por año en promedio, tan importante como ese crecimiento en plata es la forma cómo dicho crecimiento se está dando. Hemos dividido el mercado peruano en dos grupos. El primero es el que tiene que ver con productos como televisores de tubo o equipos de sonido de casa, que son muy sofisticados, pero pertenecen al ámbito tradicional. El segundo grupo está integrado por productos tecnológicos que están más relacionados con la alta definición, con la conectividad y la convergencia digital. Aquí están los televisores LCD, reproductores MP3, cámaras de fotos y video digitales y computadoras. En los últimos años este segundo grupo ha tomado un peso muy importante, a tal punto que este año esperamos que supere el 40% de la venta total de electrónica en el país. Ojo, en el 2006 Sony cerró con más del 32% de ventas en este rubro.

Se podría decir entonces que el consumidor se ha vuelto más sofisticado.
Exacto. El mercado se ha vuelto mucho más competitivo y sofisticado. Lo que ha hecho crecer al mercado peruano en los últimos dos años es el segundo grupo del que te hablo. Los números lo demuestran. Por ejemplo, en el 2006 la venta de reproductores MP3 creció 300%, mientras que la de televisores LCD se ha triplicó y se espera que en el 2007 el incremento sea similar.

¿Qué nivel socioeconómico es el que más crecimiento ha experimentado?
El segmento A es muy pequeño en el Perú y tiene una demanda que siempre va a estar allí. Pero los segmentos B y sobre todo C y D, e incluso de menores ingresos, han venido entrando al mercado de manera sostenida en los últimos dos o tres años, básicamente debido a la expansión del crédito.

¿Cuánto ha evolucionado la venta de equipos de electrónica en el interior?
Muchísimo. El peso de provincias ha ido creciendo en los últimos años. Calculamos que alrededor del 40% al 45% de la venta total de Sony se está dando en provincias. Hay ciudades muy importantes como Trujillo, que están creciendo mucho en lo que respecta a la venta de cámaras digitales, TV LCD o reproductores MP3. Esa ciudad pesa tanto para nosotros como, por ejemplo, el cono norte de Lima. Ya el mercado se está haciendo cada vez más homogéneo. Con los nuevos centros comerciales y supermercados que se construirán en diversas ciudades esperamos que las ventas sigan aumentando en el interior.

¿Cuánto estiman crecer este año en lo que respecta a ventas?
Este año esperamos crecer no menos de 20% con respecto al 2006 y el crecimiento que hemos tenido en abril y mayo va en ese sentido. En julio y agosto hay fútbol (Copa América y Mundial Sub 17), por lo que esperamos que aumenten nuestras ventas por este tema pues el fútbol influye mucho en las compras en el Perú. Este incremento se sustentará en la línea de TV Bravia, cámaras digitales y laptops Vaio y MP3. Con ello esperamos cerrar el 2007 con una cuota de mercado del 27% y en tres años superar la barrera del 30%.

¿Cuál es el siguiente paso de Sony en cuanto a nuevos productos para el Perú?
Lanzaremos en breve el Play-Station 2 y la tecnología Blue-Ray (formato de alta definición).

EL ENTREVISTADO
[CARGO] Gerente comercial de Sony Perú.
[PROFESIÓN] Ingeniero Electrónico con un MBA en ESÁN.
[EDAD]. 43 años.
[ESTADO CIVIL] Casado.
[EXPERIENCIA] Gerente de Ventas de Colatina, representante de Sony en el Perú (1994-1997) y subgerente de Ventas de COM S.A. (1992-1994).
[HOBBIES] Lectura (historia, ciencia y paleoantropología) y cocinar.

LA EMPRESA
[NOMBRE] Sony Perú, sucursal de Sony Corporation.
[FUNDACIÓN] 1997.
[RUBRO] Venta de equipos de electrónica. En el Perú comercializan televisores LCD, reproductores de DVD, cámaras digitales, filmadoras, radiograbadoras, minicomponentes, home theater, autorradios, laptops, medios de almacenamiento (USB, DVD, CD, Mini DVD) y amplificadores, entre otros productos.