"No tengo miedo de perder"

¿Es cierto que usted empezó vendiendo plásticos?
Me inicié de niño en el negocio de plásticos y locería. A los 10 años ya sabía de negocios y a los 20 vine a Lima (vivía en Barranca) y empecé vendiendo plásticos como ambulante. Vendía juguetes y lo hice en distintos distritos de Lima, pero el mercado de Magdalena siempre me gustó.

¿Qué pensaba mientras vendía los juguetes?
Yo me propuse una meta: dejar de ser ambulante en menos de tres años. Y al año lo hice y me convertí en mayorista de plásticos en el mercado de Magdalena. Al frente de mi negocio había una peluquería que me llamaba la atención. Veía que ese negocio iba bien y abrí un salón.

¿Le fue bien?
No. Fue duro. No es como vender un producto. Cuando ofreces un servicio, sobre todo si es de cuidado personal y asesoramiento de belleza, es más complicado, porque no depende solo de ti, sino de las personas con las que trabajas. Yo no sabía nada del salón de belleza. Veía que era un negocio que caminaba bien, pero no sabía nada más.

¿Y si le fue mal, por qué persistió?
Porque soy de las personas que no tienen temor de volver a perder. No me iba a quedar con las ganas de no haberlo logrado. Era mi ilusión y no me iba a quebrar.

¿Cómo le fue en el segundo intento?
Este era un local pequeño, como para seis personas, de 30 m2. Empecé a armar equipos de gente trabajadora y fuimos creciendo, a pesar de que nuestros precios en el mercado de Magdalena eran más altos que el resto.

¿Por qué iba la gente entonces?
Porque sentía que había una preocupación por dar algo más que un corte de pelo. Les ofrecíamos gaseosa, caramelos, café, una sonrisa. Los engreíamos. En seis años, llegamos a ser treinta personas en ese local y, como ya no entrábamos, tuvimos que ampliarlo, romper paredes...

¿Cómo se le ocurría ofrecer estos detalles a los clientes?
Eso lo hacía desde que era ambulante. Aprendí a ganarme a la clientela sin haber estudiado márketing. Si un cliente me pedía un bidón o escurridor en un color que no tenía, le decía: "No se preocupe, como sea se lo traigo". Ellos me daban la plata y al día siguiente tenían su pedido, no en mi puesto, sino en su casa. Los clientes me respaldaban y hasta me llevaban el almuerzo a mi puesto. Muchos de ellos me recuerdan hasta el día de hoy y ahora van a la peluquería.

¿No hacía publicidad?
Como la hago ahora, no. Es que hace cinco años yo no me dedicaba 100% a la peluquería, si hasta viajé a Chile a comprar maquinaria para fabricar plásticos. Pero justo allá me encontré con la Cosmesur (Exposición Internacional de Peluquería, Perfumería, Cosmética, Estética y Belleza) y me cambió el concepto de lo que era una peluquería. Regresé sin máquinas, pero con la idea de hacer un negocio diferente: con márketing, 'merchandising', publicidad. Yo admiraba los salones reconocidos y pensaba cuándo nos tocaría peinar a la Miss Perú, por ejemplo.

¿Y ya la peinó?
Desde hace dos años atendemos a Miss Perú Universo, Miss Teen International y Miss Teen.

¿Qué fue del negocio de los plásticos?
Ahí está. Le tengo un cariño especial.

¿Alcanzó su meta, finalmente?
Estoy aquí sentado, hablándole y, al mismo tiempo, estoy construyendo mi anhelo. Queremos ser el salón número uno del país, cruzar las fronteras y ser una marca con calidad de exportación. Pero aún queda pan por rebanar .

El perfil
4 Ancashino de nacimiento, vino a Lima a los 20 años y empezó a trabajar como vendedor ambulante.
4 Hoy tiene 33 años y siete salones de belleza Montalvo.
4 Sus hermanos también se han involucrado en el negocio de la belleza. Uno de ellos ha estudiado en el prestigioso Instituto Llongueras (España).
4 Tiene tres hijos.
4 Anuncia el lanzamiento de una revista para estilistas.