"Somos una operación de bajo costo"

Por Luis Davelouis Lengua

"Cuanto más original es un descubrimiento, más obvio parece después", decía el periodista británico Arturo Koestler. El gerente general de Interseguro, Juan Carlos Vallejos, coincide con ello y lo dice con el orgullo de quien cree, sinceramente, ser el mejor. No se trata de inventar la pólvora otra vez, sino de encontrarle un uso más eficiente, y no hace falta ser un genio para hacerlo. Eso sí, es menester tener un poco de espíritu aventurero y un poco de tirria al espíritu gregario, ese que para muchos resulta seguro, atractivo, cálido, cómodo y --también-- familiar, ese que mantiene unida a la manada, y a cada animal corriendo en la misma dirección del que va delante. El ejecutivo quiere darle un giro de timón a los negocios que conoce bien, para consolidar su participación y ganar espacios en los rubros que los demás aún tienen descuidados.

En estos últimos nueve años han crecido bastante, pero todavía no representan una sólida porción del mercado asegurador peruano...
Nosotros somos una operación de bajo costo especializada en sectores que consideramos de alto crecimiento, como son los seguros de vida y de renta vitalicia que, coincidentemente, también son los de más alto rendimiento. No buscamos competir con las otras compañías en rubros en los que no podríamos competir, como el de seguros vehiculares, por ejemplo.

Pero estarán planeando ampliar su oferta en algún momento...
Claro que sí, pero siempre manteniendo el foco en los sectores que le mencioné. Por ahora somos, principalmente, una compañía de seguros de vida.

¿Y cuáles son esos sectores en los que planean incursionar?
Nosotros, por el grupo, tenemos determinadas ventajas comparativas que planeamos aprovechar como parte de esta estrategia de ampliar nuestras líneas de negocios, como son, por ejemplo, los canales de distribución del banco (Interbank) y las tiendas de Supermercados Peruanos. La idea es ofrecer seguros para tarjetas de crédito, seguros de desgravamen; en general, complementar los servicios que se ofrecen a través del grupo, también en el sector del negocio minorista, por ejemplo.

Parecen estar muy cómodos y tener todo muy claro. ¿El que aparezcan compañías del exterior, como Ace, no los inquieta?
La verdad es que no nos preocupa. Ellos vienen a ocupar un nicho de mercado donde no competirán con nosotros. El mercado peruano está en pañales y los sectores adonde ellos están dirigiéndose...

Son todos... y sin ir tan lejos, ¿cómo piensan afrontar la competencia de las otras aseguradoras?
Claro que sí, pero, como decía, en nuestro sector estamos más que bien posicionados. Tenemos una serie de ventajas competitivas, como los canales de distribución, que mencioné; que siendo una operación relativamente pequeña somos muy flexibles; y que somos conocidos por nuestra eficiencia en el manejo de las inversiones y por nuestros márgenes. Que Ace entre al negocio retail, además, lo veo difícil. No pretendo competir con Pacífico (Seguros) en asegurar una carretera, por ejemplo, así voy muerto. No es nuestro giro de negocio ni tenemos cómo hacerlo nuestro. Respetamos el modelo de las más grandes, pero no es el que nosotros usamos. Pero, por ejemplo, nadie ha jubilado a más gente que nosotros. Si uno trata de hacer todo, probablemente nada hará bien.

¿Pero cómo planean pelear la guerra que se viene? La penetración del negocio es bajísima todavía. ¿A dónde van los que vienen?
Es cierto, la penetración es bajísima, alrededor de 1,2% del PBI, versus el 4% de Chile. Todavía hay que hacerle entender a la gente que es mejor tener un seguro y no necesitarlo, que necesitarlo y no tenerlo. Sin embargo, las perspectivas económicas del país son alentadoras. Hay una suerte de número mágico, una cifra puente que cambia por completo la manera en que los seguros son percibidos por la población, y es el PBI per cápita. Cuando este llega a US$5.000, los seguros dejan de ser percibidos como un lujo y se convierten en parte de la canasta familiar. Pensando en ello estamos ampliando nuestra licencia, para dar una oferta integral.

¿Y cuándo alcanzará el Perú esa cifra?
Si se continúa con un crecimiento anual de entre 6% y 7%, es probable que en el 2010. Entonces, la demanda por seguros aumentará de manera importante.

Ahí no hay novedad, eso van a hacer todos.
La idea de nosotros es acercarnos a los clientes y crecer con ellos, acompañarlos durante su ciclo de vida. Para decirlo con franqueza, agarrarlos cuando están alrededor de los 25 años y no soltarlos hasta que se jubilen y más allá, y en el camino haberles vendido toda la gama de productos y servicios que ofrecemos y que, de manera lógica, se ajustaron mejor a las necesidades de cada uno de ellos, pues las necesidades de las personas cambian a medida que pasan los años.

¿Cuál es su receta? ¿Jugar siempre al borde del reglamento?
Sí, también, ¿por qué no? La idea en todo negocio es maximizar las ganancias y el cliente juega un papel fundamental en ello. Así que debemos ser más modernos, más eficientes, más competitivos, dar mejores servicios... empujar la envoltura forzando cambios, incluso en la regulación de ser necesario.

LA FICHA
Nombre: Juan Carlos Vallejos.
Nacionalidad: Chileno.
Edad: 42 años.
Profesión: Ingeniero civil industrial de la Universidad de Chile.
Cargo: Gerente general.
Organización: Interseguro. La compañía especializada en seguros de vida y renta vitalicia obtuvo utilidades de US$13,5 millones en el 2006 y espera superar los US$24 millones este año (77% más).