"Cambiaremos la historia de los seguros"

Por Luis Corvera Gálvez

Para el Grupo ACP, la pobreza se define como un conjunto de exclusiones y, en ese sentido, la única forma de enfrentarla es eliminando tales exclusiones. De allí que decidieran crear nuevas compañías que apoyen a Mibanco en esa tarea, cuya última creación es Protecta, compañía de seguros que atenderá las necesidades de seguros de los segmentos C y D de la población. Y para dirigirla, contrataron a Alfredo Jochamowitz, quien estuvo al frente de la aseguradora inglesa Royal & Sun Alliance hasta que esta decidió irse del país y venderle su operación local a Rímac en el 2004.

Usted ha tenido una larga experiencia previa en el mercado asegurador peruano. Y ya desde aquella época se hablaba de masificar el seguro. ¿Por qué cree que esta vez, con Protecta, sí será posible?
Porque si bien ha ido creciendo la penetración en los segmentos A y B, en el C y D es muy baja, tanto en Lima como en provincias (alrededor de 10%). Y esos son los segmentos a los que está acostumbrado el grupo a atender. Lo puedes ver con Mibanco y se repetirá con Protecta. Además de llegar a personas que no accedían a servicios financieros, generó que otros bancos se interesaran por ofrecer servicios a estos segmentos. Con Protecta esperamos atraer a nuevas compañías hacia dichos segmentos.

Pero vender seguros es más complicado que dar un crédito, pues se trata de un producto que no es tangible para el cliente...
Si bien mañana (por hoy) realizaremos el lanzamiento de la compañía, estamos operando desde el 21 de febrero y ya tenemos 40.000 clientes. Una cifra bastante elevada. Además, debes tener en cuenta que no podemos fallar, pues a diferencia de las demás compañías, solo nos dedicaremos al segmento C y D. No tendremos nada que nos aleje de ese objetivo.

Presumo que en la medida que son una compañía nueva, esos clientes están vinculados a créditos de Mibanco.
Es cierto, se tratan de pólizas de desgravamen. Pero de las 40.000, 6.000 no son obligatorias, sino que fueron adquiridas de forma voluntaria para los cónyuges de los clientes. Y esa es una cifra muy alta para solo un mes de operaciones.

¿Aparte de desgravamen, qué otros productos esperan vender en la compañía?
En una primera etapa ofreceremos productos de vida, por ser mayor el impacto que se puede tener al poderse vender con pocas o casi ninguna exclusión. Además de desgravamen, incluiremos accidentes y rentas vitalicias, que ya ofrecemos.

¿Rentas vitalicias? ¿Acaso se están preparando para la AFP?
En el grupo tenemos el sueño de la AFP propia, pero no sé si se va a dar o no. En todo caso, hacemos lo que se puede en este tema. Existe un grupo de personas con fondos previsionales pequeños que suelen no atraer mucho a las demás compañías y son ellas a quienes buscaremos atender.

Es curioso que siendo su negocio original el de financiamiento a las microempresas, a través de Mibanco, la compañía ofrezca solo productos de vida y no de soporte a las empresas...
Como te dije antes, se trata de la primera etapa, que es en Lima y con seguros de vida. Para el 20 de abril añadiremos el seguro de accidentes al portafolio de productos. En una segunda etapa entraremos a provincias y evaluaremos si hemos alcanzado una masa crítica en vida como para entrar en el rubro de seguros generales.

¿Cuándo podría ocurrir eso?
No hay una fecha para generales. Como te digo, depende de cómo nos vaya con vida.

Deben tener alguna meta de primas (ingresos)...
Esperamos que en los primeros 12 meses logremos primas por US$10 millones, algo bastante agresivo, pero que es posible lograr. Mira que en solo un mes hemos logrado esas 6.000 pólizas voluntarias.

Es razonable que empiecen con Mibanco y los seguros asociados a sus créditos, pero tendrán que crecer con otros canales de venta si realmente quieren masificar el seguro en los segmentos C y D...
Eso es cierto. Originalmente usaremos la plataforma del banco, pero luego, sobre todo para la segunda etapa, tenemos que desarrollar otros canales. Aprovecharemos a Conecta, la empresa del grupo que se encarga de crear cartera de clientes para las empresas del mismo, para llegar a través de ventas por call center a quienes tienen tarjeta de crédito del banco.

Pero allí siguen usando a los clientes del banco. Tienen que usar otros canales, pero no se me ocurre cuáles podrían ser, pues las compañías eléctricas, que tienen más de 700.000 clientes cada una ya tienen acuerdos con aseguradoras. Igual sucede con Sedapal y Telefónica...
Pero no todas las empresas de servicios públicos tienen este tipo de acuerdo. Y en todo caso, mencionas que las compañías eléctricas tienen 700.000 clientes, pero Mibanco tiene 400.000. Es bastante lo que tenemos para aprovechar allí. En todo caso, te puedo adelantar que en seis meses lanzaremos varias ideas creativas en este tema. Lamentablemente no te las puedo adelantar. Pero debes tener en cuenta que en este segmento tienes que ser tremendamente creativo.

¿Y qué hay de la cobranza? Ustedes tendrán que ofrecer productos muy baratos para masificarlos y si no consiguen canales confiables y cómodos para cobrar, no ganarán dinero...
Inicialmente la cobranza irá solo por la red del banco. Pero eso sí, debe quedarte claro que el valor del producto que comercialicemos incluirá el costo de la cobranza. En el seguro de accidentes, por ejemplo, que tendrá un costo mínimo de S/.2,5 al mes (por coberturas de S/.10.000), ya se incluye dicho concepto.

¿Cuánto han invertido para lanzar la compañía?
El plan contempla inversiones por US$24 millones.

¿Cuánto han invertido hasta ahora?
Llevamos US$4 millones, pero a medida que vaya creciendo el negocio iremos metiendo el resto...

Eso quiere decir que promoverán rentas vitalicias...
Efectivamente, pues es el negocio que demanda capital.

¿Y en cuánto tiempo tienen previsto alcanzar el punto de equilibrio del negocio?
Como en todo negocio, empezaremos con pérdidas, pero en unos ocho o nueve meses habremos alcanzado el punto de equilibrio.

LA FICHA
Nombre: Alfredo Jochamowitz.
Profesión: Ingeniero industrial, por la Universidad Católica. Llevó el Programa de Alta Dirección de la Universidad de Piura.
Edad: 50 años.
Experiencia: Tiene 24 años de experiencia en el mercado de seguros, siendo su última experiencia la de gerente general de Royal & Sun Alliance (antes Seguros La Fénix Peruana).