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Quien no ladra no gana

Por Mayra Castillo

Hay algo paradójico en un negocio dedicado a las mascotas. El usuario final --un perro, por ejemplo-- no distingue precios, calidad y mucho menos competencia. Son los dueños quienes deciden qué alimentos, productos y mimos le prodigarán al engreído de la casa. Con menos tiempo libre y mayor poder adquisitivo, estos consumidores son el objetivo de empresarios que han comprendido que esos seres peludos son algo más que una simple compañía. Algunos creen que se han convertido en los nuevos hijos de quienes huyen de la procreación por considerarla demasiada responsabilidad.

Pero no es el único grupo consumidor. "Hay también un segmento de adultos mayores que se sienten solos cuando los hijos crecen y se van de la casa. Ellos vuelcan todo ese cariño en sus mascotas", dice Lits Díaz del Olmo, quien con su esposo Jorge Calderón crearon Pet House en 1993. Quince años atrás hacer negocio con las mascotas era considerado cosa de locos. Pero ellos se animaron a abrir una tienda y veterinaria porque vieron el crecimiento de productos para mascotas en otros países y cómo su cariño por Ñeca (la pastora alemana de la familia) les hacía olvidar el costo de los juguetes, ropa y accesorios que traían del extranjero. Habría muchos dueños engreidores, como ellos, que pensarían lo mismo.

El concepto de Pet House es que la mascota sea eje central y visual, tanto de servicios veterinarios como de acicalamiento. Incluso, se ofrecen pequeños cachorros en venta, hamsters y conejos con certificados y vacunas. Con US$20.000 abrieron el primer local en San Isidro. Esto les demostró que había gente dispuesta a pagar por un servicio de calidad. Actualmente tienen locales en el Jockey Plaza, en el C.C. Primavera y en Plaza Lima Sur de Chorrillos. "El servicio de veterinaria reporta el 60% de las utilidades, mientras que el resto viene de la parte cosmética (baños y cortes de pelo)", afirman. Lits y Jorge creen que el 2008 es el año de la consolidación de Pet House. "En la medida en que el buen servicio se mantenga, podremos seguir creciendo porque eso nos diferencia del resto".

UN MUNDO CANINO
No existen cifras exactas, pero el perro es la mascota a la que más apuntan los empresarios de este rubro. Para Eduardo Chaman, gerente comercial de Rinti (fabricante de Ricocan y otros productos balanceados) esto es porque el perro es más domesticado, juguetón y consume más alimento al día. Argumentos que sustentan el 30% de crecimiento de la empresa en el 2007.

"El mercado empezó a crecer con fuerza hace 5 años y por varios factores: hay más médicos veterinarios, hay más programas de mascotas en TV y hay más sensibilización entre los dueños", explica. Si bien la compañía tiene más de 30 años de existencia, el gran salto ocurrió hace cinco cuando entraron a bodegas y mercados mayoristas. "Ampliamos el público con una presentación a granel, que nos reporta el 60% de las ganancias en la línea económica". Difundir la categoría de los pelets (bolas secas) en sectores C y D permitió que la penetración creciera de 6% a 11% en apenas dos años.

Similar crecimiento han reportado los productos de higiene canina. Como necesidad básica para mantener un cabello limpio y sin 'visitantes', están los antipulgas. "Mi padre, Luis Asti, creía que el perro era parte de la familia y que debía estar limpio para mantener la salud en casa", recuerda Marco Asti, sucesor y subgerente de Perú Desinfecting, empresa de productos de limpieza casera que creó la línea Bobby Antipulgas y Shampoo para Cachorros.

A las clínicas veterinarias y mayoristas llega la presentación en galones, mientras que la clientela de supermercados recibe el pomo de 250 cc y 1 litro. "También distribuimos Bobby en bodegas, farmacias y ferreterías, aunque en autoservicios está el mayor punto de crecimiento porque hay mucha visibilidad y publicidad", dice Asti. Para no dormirse, en las próximas semanas lanzará ambos productos en formato de espuma, lo que permitirá bañar a las mascotas sin tener que mojarlos en el invierno.

Otra empresa que descubrió una veta en el rubro de las mascotas fue Dentitoy. Nacida hace 12 años como exportadora de carnaza --un desecho del cuero usado como materia prima del colapez, a su vez insumo básico de la gelatina-- cambió el giro ante la crisis de la fiebre aftosa y la negativa de las importadoras de seguir recibiendo carnaza de Sudamérica. "En ese tiempo recogíamos este desecho de las curtiembres y ni siquiera tenía precio. Investigamos y viajamos a Colombia, donde había una fábrica de 'huesitos' de carnaza", cuenta José Antonio Valcárcel, gerente de Dentitoy. ¿Por qué no fabricar nosotros mismos estos juguetes comestibles para perros?

La mayor dificultad fue colocar el producto. Al principio vendían sin marca a otras empresas (Nestlé y Purina) hasta que Rinti aceptó incluir muestras gratuitas con Ricocan. "Después de las clínicas veterinarias, el reto fue explicar en supermercados que la carnaza tiene la propiedad de limpiar la dentadura de los perros y desestresar a un perro que no sale a la calle con frecuencia", agrega Milagros de los Ríos, socia de Dentitoy. Pero valió la pena, pues el 60% de su producción va para allá. Actualmente tienen 20 modelos de carnaza. Por otro lado, el 25% de sus utilidades proviene de los accesorios (correas, camas, etc).

SUPERCHIC
En este tráfico de emociones, llenar las necesidades básicas de nuestros 'hermanos menores' no basta. Afra es una empresa que elabora ropa para mascotas desde hace un año. La diseñadora Vanessa Raggio y la administradora Jeanet Jiménez invirtieron S/.200 en el proyecto cuando se percataron de que la ropa que Vanessa diseñaba para 'Donatella' (su pequeña yorkshire terrier) era un éxito cuando salía a pasear. Empezó con pedidos directos de clientas y ahora reparte sus trajes de lana, vinilo, pana, terciopelo, jean, cuero y lycra en tres supermercados de Miraflores, así como a tiendas de mascotas. Actualmente el taller de Afra (en casa de Vanessa) está compuesto por una máquina semindustrial y una costurera a tiempo completo, quien también hace confecciones a medida. Cada pieza cuesta, como mínimo, S/.35.

Similares mimos se prodigan desde la Delicatessen Kirchenhaus, donde las galletas, empanadas y tortas son 100% naturales, cero preservantes. "Las galletas no son baratas (S/.12 por 250 gramos) pero hay gente que valora los insumos naturales", apunta Leopoldo Iglesias, médico veterinario y fundador del Círculo Canino Kirchenhaus, exclusivo espacio de adiestramiento y hospedaje para perros en Cieneguilla. La gente le pedía las galletas que Iglesias le daba a sus perros y así diversificó el negocio. "Los pasteles se hacen con carne, bañados en paté y a pedido para matrimonios y cumpleaños exclusivos. La torta más pequeña cuesta, como mínimo, S/.100".

Quien sabe de fiestas con torta es Ingrid Chávarri, creadora de Pets In Show, empresa dedicada a realizar 'eventos caninos'. "Empecé como agencia 'matrimonial' porque no encontraba hembras para mis tres perros", dice. Así creó una base de datos de mascotas y dueños en muchísimos parques. Tras el noviazgo, la gente le pedía boda. Esta 'ceremonia' puede costar, como mínimo, S/.1.000. "Me encargo de la ropa de los novios, los partes, la torta y los bocaditos, las flores, el toldo. Todo depende de los dueños".

LAS POSIBILIDADES
Si bien estas ofertas parecen desbordar la imaginación más prolífica, existe una veta que todavía queda por explorar. "La salud animal como parte de un seguro médico particular (EPS) no podrá aplicarse hasta que no haya un registro serio de mascotas (con microchip) y una fórmula similar a la de humanos para calcular la siniestralidad", señala Giovanna Cano, estudiante del MBA Gerencial de Centrum. Su proyecto de negocio quedó a la mitad pero era similar al que Mapfre España desarrolla para proteger a animales de compañía.

La importación de microchips al Perú se realiza hace más de 15 años. Sin embargo, solo en dos casos se coloca obligatoriamente: para formar parte del Kennel Club (registro de animales con pedigrí) y para sacar mascotas peruanas a Europa, Japón y Australia. "No tiene sentido colocarlo si no hay una base de datos donde contrastar la información. Esta base le serviría mucho al Ministerio de Salud y a los municipalidades", dice José Pastor, veterinario y representante legal de AVID Microchip en el Perú. Él distribuye el producto en 54 clínicas veterinarias.

Las posibilidades de negocio no se han agotado. Para coger esta ola basta con un poco de afecto.

LAS CLAVES
4Afra nunca elabora más de 50 piezas por modelo. Tiene capacidad para hacer 300 vestidos y 100 botas de cuerina a la semana. Contáctelas al 225-1471.
4Pet House tiene un teléfono de emergencias, 24 horas al día. Además ofrece visitas guiadas para colegiales de 5 y 6 años en sus instalaciones. Crecieron 12% en el año 2007. Más datos en www.pethouse.com.pe.
4Ricocan es el producto estrella de Rinti S.A. y se exporta desde hace 4 años a Ecuador, Bolivia y Colombia. Este año ingresa a Panamá. Visite rintisa.com.
4Dentitoy amplió su línea de producción a jarabes y suplementos vitamínicos. En el 2007 facturaron alrededor de un millón de soles. Contactos al 222-2177.
4El Club Canino Kirchenhaus ofrece alojamiento y gimnasio para perros con sobrepeso, así como cursos de adiestramiento para gente interesada en educar a traviesos cuadrúpedos y convertirlos en caballeros. Detalles en www.cckirchenhaus.com.
4Ingrid Chávarri también anima fiestas infantiles con una temática perruna, así como desfiles de modas para mascotas. Mayor información en la web: www.petsinshowperu.com