Apostar a lo seguro

Por Luis Davelouis L.

El Perú es uno de los lugares más difíciles en donde vender seguros. Más allá de que no existe cultura de previsión en nuestro país, está lo poco sofisticado y reflexivo que es el consumidor peruano. Porque, además, un seguro es el producto más intangible de todos: es la promesa de un pago futuro en el caso, no deseado, de que algo malo pase. Terrible cosa.

Resulta curioso que, siendo La Positiva la compañía que más recordación tiene, su participación de mercado es relativamente menor respecto de otras.

Ello se explica por varios factores: primero, las dos compañías líderes en participación de mercado, Pacífico y Rímac, han estado peleándose los niveles socioeconómicos A y B (los que pueden pagar un seguro) desde siempre y no han buscado, sino hasta muy recientemente, una llegada a los sectores masivos (y primero a través del SOAT).

Que las dos mayores compañías de seguros pertenezcan a los dos grupos económicos más grandes del país --Crédito y Brescia-- sumado a la pequeñísima penetración de los seguros en el Perú y a la existencia de una gran red de intermediarios (corredores), termina por complicar la situación para las compañías pequeñas. Pero también para las grandes: ahora se están dedicando a llegar a sus clientes directamente para que los recuerden y se queden con ellos.