Un mundo ilimitado para los vinos

Patricio Middleton revela una personalidad competitiva. Para él, Ica no es el mejor valle para producir vinos en el Perú ("por su clima", dice). Y no ve con optimismo la estrategia de vender pisco presentándolo a través del pisco sour, "porque a un norteamericano no le vas a decir que compre pisco, hielo, que haga jugo de limón, que compre goma, que los meta a la licuadora y haga un blender... ninguna posibilidad".

Así de directo es el gerente general de MontGras Properties, una de las bodegas más grandes de Chile, donde mueve las piezas necesarias para alcanzar sus metas. Lo hizo desde que en 1995 entró a la bodega que a inicios de esa década crearon Hernán y Eduardo Gras y Cristián Hartwig. Los primeros, descendientes de una familia de catalanes que en 1905 llegó a Chile para montar un negocio de vinos que logró mantener hasta 1935. El segundo, integrante también de una familia relacionada con la viticultura.

Compraron tierras y plantaron viñedos en el valle de Colchagua, y en 1993 lanzaron sus primeros productos: cuatro varietales. Cuando Middleton entró al ruedo, sugirió centrar la atención en las reservas. Así fue que MontGras empezó a encumbrar: el cabernet sauvignon reserva 1994 fue elegido el mejor producto por la Guía de Vinos de Chile.

"Curiosamente, partimos exportando. El primer año, el 99% de nuestra venta fue para exportación", cuenta el gerente general de MontGras Properties, que estuvo de paso por Lima para participar en el VII Congreso Anual de Márketing Peruano, y confiesa que "el mercado local es limitado, el mundo no. Por eso el esfuerzo es menor para vender afuera que adentro".

De hecho, Middleton muestra su mano firme cuando enfoca su crecimiento en aquello en lo que cree. Como su fidelidad a dos de las cepas con las que Chile presenta productos con ventajas comparativas por su relación calidad-precio: cabernet sauvignon y sauvignon blanc, "que va muy bien con la comida peruana", reconoce.