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"Sabía que tenía un producto útil"

Por Jului Escalante Rojas

Su mejor presentación es el reverso de su tarjeta personal. En ese cartoncito, bajo el título Principales Clientes, figuran muchas de las empresas más grandes del país. Edmundo Castillo les dio productos que reducen el costo de llamadas telefónicas a celulares. El ahorro fue inmediato.

¿Cuál es su primer contacto con los conversores de llamadas a celulares?
Entre el 2003 y el 2004 trabajé en Chile, era gerente de una empresa y un día me ofrecieron los conversores para reducir el costo de llamadas. Con estos equipos las llamadas salidas de los anexos fijos de la empresa se convierten en llamadas de celular a celular. Y por eso son más bajas. Gastábamos 5 mil dólares en llamadas al mes y bajamos un 60%. El día que me lo ofrecieron, llamé a Lima y aquí no existía este servicio. Y como ya tenía tres hijos pequeños y a mi esposa en Lima, decidí volver. Me convertí en representante de Etcom, la empresa chilena, en el Perú. Ellos ensamblaban los conversores, pero la tecnología y los módulos eran importados de Francia.

¿Qué tan difícil fue ingresar el producto al Perú?
Fue muy difícil. Aquí no se conocía el producto. Por más que el ahorro era evidente , no era tan fácil para el empresario tomar la decisión. Incluso aquí me tomó tiempo encontrar técnicos que supieran del producto. Fue una aventura renunciar a mi trabajo y volver a Lima.

¿Cuál fue su primer cliente?
Apunté al Banco de Crédito. Fue difícil convencerlos. Sabía que tenía un producto útil, lo habíamos probado aquí y funcionaba en empresas chiquitas. Pero mi estrategia era buscar clientes grandes. Cuando me recibieron les propuse instalar los equipos y no cobrar nada. Pronto se dieron cuenta de que sí había ahorro y de que incluso había más ahorro que en Chile porque aquí en el Perú la tarifa de llamadas de fijos a celulares era más alta. Primero solo compró para su oficina central de La Molina. Y dos meses después comenzaron a comprar para otras sucursales de Lima y luego en provincias.

¿Luego siguieron otros bancos? Veo que en su tarjeta figuran todas las empresas a las que ha vendido dichos conversores.
Sí. Luego del BCP fuimos al Scotiabank, al Continental, todos ellos son nuestros clientes como puede ver en la tarjeta. Ponerlos allí nos ha servido mucho porque eso nos da imagen y eso sirve para que sepan quiénes han confiado antes.

¿En todas estas empresas tocó las puertas o también hubo contactos que le sirvieron para ingresar?
Ambas cosas. Entramos primero a ocho bancos y luego a las AFP. Enviábamos cartas, se concertaban citas (que a veces no se cumplían), se ha sufrido. Trataba de inculcar en los vendedores el eslogan: "Esfuerzo es éxito". Trabajábamos con poca rentabilidad y con precios bajos para que las empresas se convenzan, pero ya queremos ofrecer soluciones integrales para empresas de todo tamaño.

¿Cuánto ahorro generan estos equipos?
Garantizan un ahorro mínimo del 70% a llamadas a celulares, larga distancia nacional e internacional. Confiamos tanto en el producto que damos garantía por 18 meses sin costo adicional. Inclusive hemos ganado licitaciones que exigían una garantía hasta por tres años. Eso pasó con el Ministerio de Salud que gastaba S/.85 mil al mes en llamadas a celulares. Hoy gastan en promedio no más de S/.26 mil. Como era una cuenta grande tuvimos que aceptar la garantía solicitada para que otros no nos ganen. Después del conversor (que vale 240 dólares) trajimos conversores digitales, que son unos multiplexores (salen de una tarjeta primaria conectada a las centrales telefónicas) que ya hemos vendido a clientes grandes como Ripley o la Universidad de San Marcos. Es un producto que no baja de 15 mil dólares pero da hasta 30 salidas a celulares a la vez. La llamada de un anexo de la central telefónica de cualquier empresa cuesta 1 sol, en cambio cuando la llamada sale de estos chips va de celular a celular y cuesta 0,12 o 0,14 céntimos.

Usted fue uno de los ganadores del concurso Invierte Perú. Su proyecto proponía implementar centrales telefónicas Asterisk ¿En qué consisten?
Son unas centrales digitales cuyo vehículo de comunicación es Internet. Aunque ya está desarrollado en Asia y Europa, antes aquí no se podía porque no había suficiente banda ancha de Internet. Ahora sí es posible. Asterisk se basa en el software libre de Linux y entonces no hay que pagar licencia. Estos equipos ya se traen ensamblados del extranjero con un software insertado, pero también ya se ensamblan localmente y hay ingenieros y técnicos muy capacitados.

¿Su idea es utilizar centrales locales o importarlas?
La prioridad serán las peruanas porque son de buena calidad, pero también tenemos la representación en ventas de Digium de Estados Unidos que fue la creadora de Asterisk.

¿Por qué han buscado la representación de una marca extranjera?
Porque las empresas extranjeras en el Perú tienen más confianza en el producto importado (a pesar de que es más caro) y porque el servicio posventa de EE.UU. es muy completo, todo se soluciona en línea.

¿Y con Asterisk cuánto se ahorra?
Asterisk vale un tercio de una central telefónica de marca. Pero toma tiempo que los clientes crean en el producto. Ese problema ya lo tuvimos con los conversores. La estrategia va ser la misma que con los conversores. Las pymes sí están dispuestas a bajar costos y serán nuestro público.

¿Por qué cree que es difícil convencer a los empresarios de que el ahorro existe?
En general, el empresario peruano es desconfiado. En Chile la tecnología de conversión de llamadas a celulares se difundió como la pólvora. Pero aquí te dicen lo vamos a analizar, depende del comité. El empresario se toma tiempo en decidir, con las centrales Asterisk supongo que será parecido, aunque con ellas vamos hacia las comunicaciones costo cero.

¿Con estas centrales uno solo paga por consumo de Internet?
Actualmente ya se pueden hacer llamadas por Internet a costo de un céntimo o dos céntimos el minuto, casi a cualquier teléfono fijo del mundo. Uno ve la publicidad que dice pague S/.7 y hable todo el día, esas son llamadas por Internet. Incluso cuando el servicio Wi Fi esté más difundido, y uno tenga un teléfono IP (voz por Internet) solo pagará por el equipo.

Usted no es un especialista en sistemas. Para vender ha tenido que aprender mucho del tema.
Empecé de cero. Hay gente que se asombra de lo que sé, no siendo ingeniero electrónico. Trabajé como dependiente pero también inicié algunas empresas antes. Pero esto es diferente, le tengo cariño a esta empresita.

LA FICHA
Nombre: Edmundo Castillo Justo
Cargo: Gerente general
Profesión: Administrador
Organización: Acompe importa equipos que convierten las llamadas desde un teléfono fijo como si fueran de un celular. Este año ganó el segundo premio al emprendedor innovador de la Cámara de Comercio de Lima.

EN CIFRAS
78%
Es el máximo de ahorro por una llamada.

US$175.000
Fue el valor de las ventas de Acompe en el 2007.

US$40.000
Ha sido su venta mensual más alta. Fue en abril.